当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销培训-->详细内容 商业模式之随想（一） 作者：周云 日期：2012-12-8 字体：[大] [中] [小]

    中国在发展，中国特色市场营销理念也在不断变化，从央视模式，整合传播，渠道为王，系统制胜，到商业模式受到火热追捧。近几年，商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。什么是商业模式，也就是企业赚钱的办法，废话少说，先上案例。
     先从麦当劳说起，有人说麦当劳卖洋快餐，有人他卖欢笑和快乐，有人说它其实是地产商。
     其实麦当劳一直沿用“朝两个截然不同的方向赚钱”的经营办法。除
了通过特许加盟收取约占销售4％的特权收益外，还通过房地产运作得到相当于10％销售额的租金。租金收益高于特许收益，也是麦当劳长期以来选择以超过任何人想象的速度圈地、建设和开新店来追求利润的原因。
     再详细的说明一下，麦当劳的全美万家店铺中，60％的所有权是属于麦当劳的，另外40％是由总公司向土地所有者租来的，麦当劳租地时定死租价，不允许土地所有者在租约内加上“逐年定期涨价”条款，但在出租给加盟者时，却把所有的保险费、税费加了进去，并根据物价上涨情况，理直气壮地向加盟分店逐年收取涨价租金。这其中的差价有2至4成。
    　　当餐厅生意达到一定水准后，各店还要缴付一定营业额百分比给麦当劳，叫做“增值租金”。麦当劳不仅由此赚到了40％的利润，而且还可以通过房地产来控制加盟者完全依附于总部。在麦当劳的收入中，有1/4来自直营店，有3/4来自加盟店，而总收入的90％来自房租。
    　　这就是麦当劳的赢利模式，不是卖汉堡包，而是卖房地产赚钱。麦当劳的企业本质、核心价值却是房地产。
     最近，我一哥们大骂广州天河员村那家天懿理发是骗子，哥们去理发，一看门口价格牌，洗剪吹按摩洗脸20元，门面也漂亮，洗头的小妹妹一个个赛天仙，店里人头攒动，哥们两脚开始走不动了，先洗个头，OL制服的洗头小妹，鹅蛋脸，哥们神情开始恍惚了
     在小妹妹的忽悠下，办了一张3000元的会员卡，说可以3.8优惠，享受美发，护理，美容按摩等多种服务，当然那哥们也弄来了妹妹电话，只是进展缓慢，短信总是有去无回。
     哥们开始后悔了，因为一个男人，无非理个发洗个头而已，根本用不着那么多护理美容服务。
     天懿的商业模式上参照了永琪美发连锁的商业模式，模式如下，基本的服务项目低价方式纳客，吸引人气，采用“服务营销”的方式推销会员卡，会员卡推销人员低底薪，靠会员卡提成生存，延伸服务虚高的价格，网状发展，迅速布局大量的店面，并且每家店面都通过优惠政策开发大量的预付费会员，从掌控终端的角度来看其掌握了强大的下游链，拥有如此巨大的固定客户群，就可以再通过对上游的产业延伸，来自行生产(或OEM)相关的美容消耗品或者规模采购来控制成本。
     总结：其实永琪，天懿和麦当劳商业模式有异曲同工之妙，那就是掌控盈利的核心资源，而不是单纯从消费者需求开始建立商业模式的，麦当劳掌控的商铺资源，永琪掌控的是消费群体和现金流资源。
     前几天听讲座，听到这样一个案例，佛山一座烂尾楼，老板想把他装修为酒店，但面临装修成本高和后期的客源来源问题。
     按照一般操盘思路，先要基本确定酒店定位，如经济型酒店或者星级酒店或者美食酒店或者产权式或者温泉度假酒店等等，老板先垫资装修，然后招聘员工，通过营销团队销售来解决客源问题。但这种看似稳扎稳打的方式解决不了成本问题，在酒店竞争激烈的珠三角地区客源问题也难以保证。
     有人提出一种思路，搞一家陶瓷文化酒店，大家都知道，佛山是南国陶都，陶瓷企业遍地，
     因为佛山陶瓷企业都有自我进行品牌传播的需求，直接把酒店定位为陶瓷文化酒店，让陶瓷企业直接对酒店的房间和酒店区间冠名，如东鹏房，新中源房等等，陶瓷企业出瓷砖对酒店房间或者外立面进行装修。我们知道，佛山陶瓷企业每年大量的产品过剩，可以低成本提供装修材料。
     佛山陶瓷企业每年举行大量发布会，经销商大会，行业会议，陶瓷企业可安排其经销商，自己企业参会者住自己赞助的酒店房间，酒店无形中也解决了酒店客源问题。
     对于陶瓷企业，低成本提供装修材料，满足了品牌宣传的需求。
     对于酒店，大大降低装修成本，也解决了客源问题。可谓天作之和。
     有人把创意进行延展，中国不同地域有不同的特色产品产区，如江西赣南柑橘，我们可以搞一个柑橘文化酒店，云南盛产烟草，可以搞一个烟草文化酒店，四川产美女，美女文化酒店，景德镇产瓷器，搞一家瓷器文化酒店等等，模式创意无限。
     总结：该创意运用的是商业模式中的“平台搭建模式”，搭建平台，整合资源，多方受益。
     最后从商业模式层面讲讲策划公司自身纳客的问题，对于中国的策划公司，这个时代是个最好的时代，中国经济高速发展，中小企业对策划的需求日益剧增，这个时代也是个最坏的时代，经历奥美失手中国 麦肯锡兵败实达，折戟康佳、乐百式、王府井百货的行业洗礼，中国的智业公司已经被彻底打下神坛，策划公司也不例外，甲乙双方的信任度降到历史冰点。
     当多家策划公司被企业反复挑选时，信任度无非就是致命杀器。因为一般公司知名度和影响力和采纳，叶茂中这些级别公司的影响力差距甚远。如何提升策划公司的签单率是策划公司老板头疼的问题，有人说靠漂亮的网站，漂亮的办公环境，独创理论，靠关系，现场老板的沟通能力，其实单靠这些不够的，有人说靠总监或者老板靠专业水准，但由于策划行业跨度大，真正懂策略，懂营销，懂实战的人才凤毛麟角。短时间快速提升专业也不现实。
     当企业负责人和策划公司负责人在办公室一对一的谈判或者提案时，企业往往带着半信半疑的，或者诸多疑惑的心态和策划公司交流，当策划公司负责人现场不能给企业老板小小震撼，或者解决部分小小心理障碍，谈判的成功几率极低。
     愿望星横空出世，当愿望星引入“台上演讲，现场咨询，提问答疑，现场签单”的会销模式，，成功避开了冷静而挑剔的谈判环境，把企业负责人置入了一种狂热的环境中，所以，愿望星某阶段成功了，曾经创造单场销售几千万的奇迹，比一些策划公司几年的营业额都多。
     当然，华红兵被打，广州公司解散这是后话，我们承认，愿望星的后续跟进及其真正服务的质量极其糟糕，严重破坏行业生态，但单从赚钱的速度来说，一般策划公司只能望尘莫及，这就是商业模式的魔力。     
     总结：愿望星运用了商业模式中“消费者关键需求解决模式”会销模式，成功解决策划公司纳客的信任度低的问题，用氛围一定程度上解决了信任问题。同样还有服装行业的快时尚模式，运用生产，采购，设计，物流等系统体系成功解决“白领追求前沿流行时尚，但不愿多掏钱”的关键需求。眼镜直通车模式，成功运用选址，成本控制解决了“消费者需要好眼镜，但不想多掏钱”的关键需求。
     所以，当广告人总喜欢把品牌当成战略挂在嘴边，理想主义的认为只要搞好的品牌定位和传播就解决了全部问题，营销人总把渠道，终端这些战术层面的东西挂在嘴边，认为执行力才是王道，管理咨询公司喜欢拼凑模块，认为模块才是系统时，商业模式时代已经悄悄来临。当然，上述案例不是商业模式的全部，期待与广大同行共同深入交流探讨。  


周云，品牌策划专家，专注OTC，快消，白酒，旅游行业的营销策划研究，致力于品类战略，定位论，消费时机理论等策略工具的理论研究及营销实践，推崇大道至简和实效策划的策划理念。曾服务贵州兴义万峰湖景区，广西三娘湾景区，桂林三金，九江双蒸酒，丹姿日化，楼兰陶瓷等本土品牌。